Конверсия в продажах: что это такое и как ее посчитать?

В данной статье мы узнаем, что такое конверсия в продажах, как ее посчитать и что она может влиять на увеличение прибыли и развитие бизнеса. Расскажем, какие виды конверсии продаж существуют и когда применяются. Посмотрим, зачем знать показатели конверсии, как их рассчитать и какие данные для этого необходимы.

Конверсия в продажах: что это?

Конверсия в продажах – один из самых значимых показателей, т.к. именно он указывает на то, какой процент пользователей совершил целевое действие мы много говорили о покупках, и как снять деньги с карты на кассе в магазине, а ведь это один из способов повышения розничных продаж. Любой бизнес имеет главную цель – заработок, который напрямую зависит от продаж. Конечно, не всегда большое количество продаж – показатель хорошей прибыли, здесь важную роль играет в том числе и наценка. Для расчета конверсии продаж существует специальная формула, для которой необходимы такие значения, как количество пользователей, которые совершили целевое действие и количество не совершивших таковое. Таким образом, это можно назвать еще и статистикой.

У конверсии не существует общепринятых норм, так, нельзя сказать, что показатель даже в 70 процентов – хороший результат, в некоторых случаях даже один процент можно назвать успехом, т.к. многое будет зависеть от особенностей компании, целевой аудитории и множества других факторов. В тоже время поток посетителей может постоянно расти, а результатов не будет, это тоже будет важным показателем для оценки работы, например, маркетологов или менеджеров по продажам. Поэтому для правильности аналитики следует учитывать не только цифры, но и их динамику.

Для того чтобы оценить конверсию следует учитывать и маржинальность товаров. Ведь есть такие продукты, наценка на которые может превышать 100 процентов. Поэтому важно смотреть не на само значение, а на его изменения за определенный период времени. Так, если показатель демонстрирует стабильный рост, то можно с уверенностью заявить о том, что реклама и выбранная стратегия правильно работают, а если наблюдается падение, то следует искать причины и проводить корректировки бизнес-процессов. Один из маркетинговых ходов для увеличения продаж, это кэшбек то это такое какие виды существуют и как его получить, мы уже рассказывали.

Виды конверсии продаж

Видов конверсии продаж существует несколько, так, общая демонстрирует сколько покупателей от общей аудитории, которые совершили целевое действие, т.е. оплатили товар или услугу, но здесь есть небольшая поправка, так, профессиональные менеджеры по продажам считают сделку состоявшейся, никогда покупатель оплатил покупку, а когда вернулся второй раз. Но не будем копать так глубоко. Общие показатели конверсии, на самом деле, очень средние, поэтому, лучше провести более тщательный и дифференцированный анализ. Лучше обратиться к поэтапной воронке продаж. Она позволит отследить весь путь посетителя.

Воронка продаж должна создаваться, начиная с первого контакта с продавцом и заканчиваться покупкой, чем дальше движется процесс по воронке, тем ниже становится показатель конверсии. Это можно наглядно увидеть по маркетплэйсам, так, к примеру, в день сайт посетили 1000 человек, 20 процентов из них положат понравившийся товар в корзину, но до оформления дойдут не все, поэтому, по отношению к количеству зашедших показатель будет уже не 20, а, например, 10 процентов. Заказ оплатят тоже не все, поэтому на этом этапе конверсия может не превысить даже 8 процентов.

Зачем знать конверсию продаж?

Знать конверсию продаж обязательно тем, кто планирует развивать свой бизнес, находить ошибки или точки успеха и пользоваться ими, для дальнейшего увеличения продаж. Все это позволит усилить эффективность маркетинговой политики и увеличить выручку. С помощью полученной информации можно повысить и окупаемость маркетинга. Анализ конверсии позволит выявить слабые места в процессе продаж. Здесь достаточно рассмотреть, на каком этапе случается провал показателей, возможно, есть какие-то препятствия для оформления покупки.

Многие продавцы пробуют различные нововведения для того чтобы увеличить прибыльность бизнеса, все это может отразиться на показателях конверсии, для проверки используется два способа: научный и простой, еще один способ, это организовать POS кредитование что это, мы уже знаем. Последний используют чаще, это, как называют, метод проб и ошибок. Просто запускают изменения и смотрят на изменение конверсии. Информация в этом случае, может быть не очень точной, ведь на продажи могут влиять и внешние факторы, а не только изменения на сайте.

Научный способ предполагает более основательный подход, здесь проводят А/Б тест как нового наполнения сайта, так и уже используемого. Для осуществления данной методики потребуется обработать большое количество ЛИДов. Полученные данные будут более точными, в сравнении с простым способом. Для того чтобы проводить аналитику в Яндексе есть специальные инструменты, которые можно подключить к сайту.

Как посчитать конверсию?

Для того чтобы посчитать конверсию можно воспользоваться специальной формулой. Для этого делим общее число посетителей на число тех, кто произвел оплату и умножаем на 100 процентов. Как мы видим. Формула очень простая, не требующая большого числа вводных. Но этого значения для полного анализа будет недостаточно, поэтому необходимо проверить, сколько конверсия в 10 процентов, к примеру, принесет денег. Для расчёта нужно выявить разность между доходов от продвижения и затрат на него, полученные данные делят на затраты на продвижение и умножают на 100 процентов.

При анализе конверсии необходимо учитывать специфику бизнеса и не всегда низкие показатели свидетельствуют о том, что данное направление не стоит развивать, возможно, необходимо просто увеличить мотивацию покупателей и сделать рекламу более адресной, например, на основании запросов пользователей, что поможет сформировать более лояльную аудиторию.