Реферальная программа: что это такое, как её запустить?

В данной статье мы узнаем, что такое реферальная программа, как она работает и как ее запустить. Посмотрим, в чем плюсы и минусы внедрения данного маркетингового инструмента и какие виды реферальных программ существуют. Расскажем, по каким метрикам можно отслеживать эффективность реферальной программы и на основании каких значений есть возможность провести корректировку стратегии.

Что такое реферальная программа?

Реферальная программа, это один из подвидов всем известного нам «сарафанного радио», в условиях свободного рынка что это такое принципы признаки преимущества и недостатки, мы уже знаем. Ее особенность в том, что уже существующая аудитория привлекает новых пользователей. На самом деле, это, наверное, самый успешный формат рекламы, когда тот, кто приобрел товар или услугу рассказывает о своем положительном опыте своим знакомым и друзьям. Данным способом рекламы пользуются не только торговые точки, но, даже и финансовые организации для развития своих программ. В настоящее время маркетологи активно развивают данное направление.

За рекламу товара уже существующие пользователи получают бонусы, скидки, денежное вознаграждение и т.д. В данном случае, тот, кто приглашает нового участника, это реферер, а тот, кто присоединяется, это реферал. У реферальной программы есть определенные принципы работы. На первоначальном этапе происходит регистрация в программе, и клиент получает персонализированную ссылку или промокод. После этого пользователь должен отправить эту информацию своим знакомым, многие предпочитают делиться такими ссылками в социальных сетях.

После этого, тот, кто получит такое сообщение переходит по ссылке, после чего выполняет целевое действие, т.е. покупку или проходит процесс регистрации. После того, как действие завершено, пользователю начисляются бонусы, скидки и т.д. Данный механизм универсален, поэтому каждая компания может адаптировать его под свои особенности, цели и задачи. Некоторые компании выплачивают вознаграждение за простое увеличение аудитории, а другие стараются мотивировать пользователей на долгосрочное участие в программе, самое главное. Не попасть на финансовое мошенничество что это виды и признаки, мы уже знаем.

В чём плюсы и минусы внедрения реферальной программы

У реферальной программы есть как плюсы, так и минусы, которые стоит учитывать при разработке маркетинговых стратегий. Одно из основных преимуществ в том, что она дает возможность сократить затраты на рекламу, т.к. рекомендации дают уже существующие потребители. Кроме этого, доверие к продукту или бренду всегда будет выше, если его посоветовал кто-то из знакомых, которые уже пользовались этим продуктом.

Плюс такой рекламы в том, что новая аудитория уже является теплой и в большинстве случаев становится постоянными клиентами. Да и существующая база становится более лояльной за чет получения вознаграждения. Через довольных потребителей улучшается репутация компании. Еще положительный момент в том, что данный маркетинговый инструмент можно адаптировать практически под любую форму бизнеса. Из минусов стоит отметить то, что пользователи могут злоупотреблять программой для получения выгоды, например, создавая фиктивные аккаунты.

Еще минус может быть в том, что если существующая клиентская база не уверена в качестве продукта, то и рекомендовать его не будут. Поэтому за качеством продукта необходимо следить внимательно. Для отслеживания рекомендаций и вознаграждений потребуются дополнительные затраты, ведь, скорее всего, для этого придется внедрять специальную систему. Существует еще один риск реферальной программы, это снижение ценности продукта, за счет переизбытка предложений.

Виды реферальных программ

Существует несколько видов реферальных программ, классификация может проводиться на основании нескольких признаков. Так, по типу взаимодействия реферальные программы могут быть односторонние и двухсторонние. Первые предполагают выплату бонусов тем, кто приглашает новых клиентов, а во втором случае вознаграждение получают и те, кто приходит, и те, кто приглашает, как научится тратить деньги на себя, мы уже говорили. Реферальные программы могут отличаться по форме рекомендации.

Это могут быть ссылки, которыми пользователи делятся с потенциальной аудиторией. Или могут использоваться промокоды. Они вводятся при покупке и позволяют определить, от какого клиента пришла рекомендация. Форма вознаграждения тоже может быть различной. Так, могут предоставляться скидки, как новым потребителям, так и тем, кто оформил приглашение. Так же могут начисляться и бонусы, которые могут использоваться для последующих покупок.

Вознаграждение может выплачиваться и в денежном выражении, но, такое встречается немного реже. Разработку реферальной программы лучше доверить профессиональным маркетинговым командам, в этом случае можно рассчитывать на более высокие результаты. Для этого необходимо провести аналитику целевой аудитории, на этом основании разработать маркетинговую стратегию.

Как запустить реферальную программу?

Для того чтобы запустить реферальную программу необходимо изучить аудиторию и определить цели, которые данные маркетинговый инструмент должен достигнуть. Проще говоря, надо понимать, кого привлекать. После этого составляют привлекательное вознаграждение, которое будет побуждать пользователей делиться ссылками. Условия и правила программы должны быть прозрачными и понятными. Важно, чтобы они еще были выполнимыми, в противном случае, аудитория потеряет к ним интерес.

После этого нужно выбрать платформу, которая позволит управлять процессом. Перед тем, как в полном объеме запустить программу, лучше провести тестирование, для проверки ее эффективности, на этом этапе можно внести важные изменения. Для того чтобы реферальные программы были успешными лучше заниматься их дополнительным продвижением, например, с помощью социальных сетей, это позволит охватить широкую аудиторию. Лучше наладить оповещения о реферальных бонусах, например, отправляя их на электронную почту.

Обязательно нужно заняться созданием визуальных материалов, которые расскажут, как пользоваться программой. Важно, чтобы контент постоянно обновлялся, аудиторию нужно оповещать обо всех изменениях условий. На самом деле, при правильном и профессиональном подходе реферальные программы могут стать очень мощным маркетинговым инструментом, который позволит не только привлекать новую аудиторию, но и удерживать уже существующую.

По каким метрикам отслеживать эффективность реферальной программы?

Результаты и эффективность реферальной программы можно отслеживать по нескольким метрикам, а как поставить правильно финансовые цели, мы уже рассказывали. Так, важный показатель, это количество рефералов, это базовое значение, которое показывает, сколько пользователей было приглашено, причем, этот показатель необходимо отслеживать в динамике. Второе значение, это коэффициент виральности, т.е. то, какое количество новых клиентов приходит от одного рекомендателя.

Нужно отслеживать и активность участников, как часто они отправляют ссылки другим пользователям, эта информация позволит скорректировать программу, при необходимости. Другой показатель, который необходим для проведения аналитики, это конверсия рефералов, которые совершают целевое действие в соотношении к общему количеству рефералов. Конверсия в целевое действие позволит увидеть, сколько клиентов перешли по рекламной ссылке, совершили целевое действие, например, приобрели товар, скачали приложение или оформили подписку.